营业员的销售技巧

 waxixi   2020-08-02 13:34   378 人阅读  0 条评论
营业员的销售技巧:  
1、何时接近顾客实行促销?:当顾客匆匆而来时、当顾客出神地观察一件商品时、当顾客驻足观看的时、当顾客触摸商品时、当顾客开始翻找标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的视线与顾客相遇时。

2、投其所好,顺其兴趣地、给予促销,引导顾客对商品的兴趣;有时促销商品时、不仅仅与顾客交谈商品上的言语,可谈论其它与不相关的话题(特别是刚接触的顾客),建立并了解一定的顾客信息,再把话题转到商品上来,顾客较容易接受你提出的见解,达成交易。

3、对不同类型顾客的接待方法 
▲慎重型:这类顾客在选购材料、食品或其他商品时,都是挑挑这个选选那个的,即拿不定主意的顾客。对于这类顾客,售货员不能急急忙忙地说:“您想用点什么啊?”,而应该拿出两种以上的商品来,以温和的态度对比介绍。
▲反感型:对售货员的介绍,尽管你介绍的都是真实情况,他也认为是说谎骗人,这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客,售货员不应抱着反感,更不能带气来对待顾客。
▲挑剔型:属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳,而要耐心地去听他讲,这是最好的办法。
▲傲慢型:经常在你跟前摆来摆去的,意思好像在说:“我是顾客啊!”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客,他就要发怒地脱口说出:“喂,要接待顾客。”对于这类顾客,年轻的售货员会感到不愉快。但是,为了接待好其他顾客,最好采取镇静沉着的态度。
▲谦逊型:当你介绍商品时,他总是听你作介绍,并且说:“真是这样,对,对。”对待这样的顾客,不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点,而且连缺点也要介绍。例如:有的牙齿不太好的顾客购买食品,不仅要介绍某种食品味美价廉的优点,而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。

4、了解顾客意图后接待顾客的方法
▲希望很快买到商品的顾客:指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。售货员应迅速地接待他们,并应尽快地把商品包装好送给顾客。
▲观望的顾客:顾客对这个商店抱怀疑态度,不知这个商店究竟如何,他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客,售货员不必急于打招呼,等待适当时机再说。
▲无意购买的顾客:进店没有购买的意思,看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候售货员就要主动打招呼。▲连带购买的顾客:顾客急于想连带购买其他商品,因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。
▲希望和售货员商量后购买的顾客:顾客进商店后各处看,好像要找售货员打听什么似的。这时售货员要主动打招呼,并说:“您来了,您想买点什么?”
▲想自己挑选的顾客:有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品,不愿让别人招呼自己挑选商品。对于这样的顾客,售货员注视着顾客就行了。▲下不了决心的顾客:有的顾客踌躇不决,下不了购买的决心。他们感到“买嘛,也可以”,但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客,售货员应该积极地从旁建议,推荐商品。

5.接待复数顾客的方法
▲跟来的顾客:他是跟着想买商品的顾客同来的,本人并无购买商品的愿望,但售货员如亲切地接待他,他也可能要买点什么,或者成为下次购买的顾客。“您看这个怎么样呢?……”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。
▲中年的伴侣顾客:主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢?……”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。 
▲年轻的伴侣顾客:往往是女性顾客的发言作用较大。售货员应拿着商品较多地面向女顾客,请其挑选商品为好。
▲带孩子的顾客:可以俯下身子或蹲下来接待顾客。可以面向那个小顾客征求意见说:“你看哪个好阿?……”
▲和男顾客同来的女顾客:要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。

6.接待顾客的时机顾客进店后,如遇下列情况时,售货员应主动接待:
▲当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候;
▲当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候;
▲当顾客的视线离开商品,向售货员的方向看的时候;
▲当顾客对各种商品进行比较考虑的时候;
▲当顾客拿出剪下采的商品广告或拿出笔记本对照看着商品的时候。 

7、了解顾客的爱好 顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的,他一进门就走近自己关心的商品部位。售货员可以从以下几种情况了解顾客的爱好;
▲顾客走进商店后,最先拿到的商品;
▲指着在玻璃柜里放着的商品;
▲顾客经过种种选择,拿过去放在一边的商品;
▲顾客多次注视和抚摸的商品;
▲多次向售货员询问的商品。

◆导购员的销售法则;
第一、等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态;

第二、初步接触:顾客进店后,边和顾客寒喧,边接近顾客,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感;
◇ 与顾客初步接触的最佳时机:  
1,当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;  
2,当顾客触摸某一商品一小段时间之后;  
3,当顾客抬头起来的时候;  
4,当顾客突然停下脚步时;  
5,当顾客的眼睛在搜寻时;  
6,当顾客与店员的眼光相碰时;

◇ 把握好时机后,以三种方式实现与顾客的初步接触:  
1,与顾客随便打一个招呼;  
2,直接向顾客介绍他中意的商品;  
3,询问顾客的购买愿望;

第三、商品提示:就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力。揣摩顾客的需求;

第四、善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客作出明知的选择;
◆ 揣摩顾客需求的五种方法:  
A,让顾客了解商品的使用情形;  
B,让顾客触摸商品;  
C,让顾客了解商品的价值;  
D,拿几件商品让顾客比较;  
E,按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品;

第五、友善说明。顾客产生欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中,店员必须作好商品的说明工作;

第六、耐心劝说:顾客听完店员的相关讲解后,就会开始作出决策,此时店员要劝说顾客购买商品,正确、有效的劝说的五个特点;  
1,实事求是的劝说;  
2,投其所好的劝说;  
3,辅以动作的劝说;  
4,用商品说话的劝说;  
5,帮助顾客比较、选择的劝说;

第七、销售卖点:一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点:  
1,利用“5WIH”原则:购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用,想要怎样使用,为什么使用,如何使用,由此了解顾客的兴趣点所在;  
2,说明要点时要言辞简短;  
3,能形象、具体的表现商品的特性;   
4,跟上时代变化,使用消费观念的趋向进行说明;   
5,投顾客所好进行说明;

第八、促单成交:当顾客对商品和店员产生信任后,就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向店员说明,这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时,成交的时机就出现了: 
1,顾客突然不再发问时;
2,顾客话题集中在某个商品上时;
3,顾客不讲话而若有所思时;
4,顾客不断点头时;
5,顾客开始注意价钱时;
6,顾客开始询问购买数量时;
7,顾客不断反复问同一问题时:

时机出现,促单的四种方法:
A,不要给顾客看新的商品;
B,缩小顾客选择的范围;
C,帮助顾客确定所喜欢的商品;
D,对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客

第九、收款包装:收款时,唱收唱付,清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污,包装要快捷稳妥,包装过程中可以向顾客提一些友好的建议,增强与顾客的感情联络;

第十、亲情送客:双手将商品送给顾客,并真心向顾客道谢,欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品。如有,要及时提醒。
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